Перспективы на рынке печати в период кризиса

2015.12.02

Экономический кризис, развившийся в последние полтора года, невозможно избежать: он отразился на жизни населения в Европе и Азии, как и по всему миру, а также стал темой разговоров в прессе, в бизнес среде и в повседневной атмосфере. Трудно проанализировать весь тот поток информации, который изливается в попытке объяснить источники кризиса и способы выхода из него, не говоря о мнениях о том, кто виноват, кто может помочь и что делать, чтобы избежать последствия этого финансового "шторма".

Самое неприятное в том, что трудно понять все выраженные точки зрения, так как они описываются общими словами и научной терминологией. Ясно одно, что, несмотря на множество мнений, никому точно не известно, каким образом кризис начался и когда он закончится. Нам приходится признать, что кризис на дворе и что он влияет на состояние всех сфер экономики. А компаниям остается прилагать недюжие усилия для поддержки жизнеспособности и развития. Хорошей новостью будет то, что нам не надо вдаваться в подробности работы механизмов глобальной экономической системы. У нас свой рынок со своими границами, который можно проанализировать и определить ярко выраженные тенденции во всех его сегментах. Выявление новых фактов в функционировании бизнес-модели на рынке печати помогает привести к заключениям, которые будут полем для перестроения стратегии ведения бизнеса на этом рынке.

Что чувствуют производители оригинальных расходных материалов? Не будем оспаривать факт, что на рынке расходных материалов создалась интересная динамика взаимоотношений между оригинальными производителями печатного оборудования и компаниями восстановителями. Компании, работающие на рынке альтернативных расходных материалов, не обладают такими же мощностями, бюджетом на разработки новых продуктов, каналами дистрибьюции, ресурсами на маркетинг, как компании ОЕМ. Поэтому, рынок альтернативной расходки одновременно глубоко уважает компании ОЕМ и немного их недолюбливает. Оба эти чувства основаны на признании неоспоримой силы оригинальных производителей.

Тем не менее, в признании мощи компаний ОЕМ теряется одна маленькая, но существенная деталь - ОЕМ-ы также обладают своими слабостями, которые могут стать преимуществами для альтернативщиков.

Слабость компаний ОЕМ состоит в их огромных размерах и их способе ведения бизнеса. Данные слабости не одинаковы для всех оригинальных производителей, как и то, что не все ОЕМ-ы одинаково уязвимы. Но факт остается фактом: крупные производители печатного оборудования пошли на радикальные меры из-за разразившегося кризиса. Они не задумываются о том, что последствия их действий могут привести к печальным результатам в будущем.

Растущая безработица в странах Запада и в Северной Америке, где доля оригинальных расходных материалов на рынке достигает 70%, определяется компаниями ОЕМ, как одна из главнейших проблем. Такая высокая рыночная доля в области расходных материалов делает оригинальных производителей зависимыми от колебаний на рынке рабочей силы.

Подтверждением этого могут послужить заявления компаний HP и Lexmark о том, что высокий уровень безработицы привел к значительному снижении в прибылях компаний от расходных материалов к принтерам. Пытаясь возместить потери, обе компании подняли цены на свои картриджи. Но даже такая мера не спасла компании от потерь: обе указанные компании объявили о значительном снижении прибыли в течение последних трех кварталах.

Другая серьезная проблема для компаний ОЕМ - это колебания курса валют. В последние месяцы, например, сильно укрепилась японская йена, что делает невыгодной торговлю с Японией, которая производит большую часть продукции компаний ОЕМ. Оригинальные производители ощутили разницу в курсе йены к доллару США на все 100%. А вот компаниям-восстановителям, которые сами производят картриджи или закупают их из Азии (без Японии) эта проблема совсем не показалась проблемой. Во-первых, нет разницы в курсе валюты к йене. Во-вторых, нет тех же объемов продукции, которые поставляются ОЕМ-ами из Японии.

Третьей серьезной проблемой стало нежелание потребителей покупать дорогую печатную технику в условиях кризиса, когда наличных ресурсов мало и приходится экономить. Снижение продаж высокопроизводительных аппаратов возымеет отрицательный эффект на производственные планы компаний производителей и, вероятно, будет причиной снижения производства данных моделей. Производство и продажа дорогих цветных аппаратов, особенно лазерных копи-принтеров, обернется тем, что обещаниям аналитиков двух-трехгодичной давности не будет суждено сбыться.

Такое положение дел говорит о том, что потребители, а именно корпоративные клиенты, откажутся от обновления старого печатного оборудования новым и продолжат эксплуатировать существующие модели. Это на руку сервисным компаниям и альтернативным производителям, у которых налажено производство расходных материалов к этим существующим принтерам и копирам. Четвертой проблемой, которая волнует компании ОЕМ, является снижающаяся платежеспособность партнеров, которым становится трудно получать кредиты на оплату новых партий продукции.

ОЕМ-ы обычно желательно предоставляют кредит по оплате крупных дистрибьюторам и с холодком относятся к их малым собратья. В трудных экономических условиях, видимо, малым компаниям будет "заказан вход" в клуб партнеров компаний ОЕМ. Кроме этого, многие производители копиров начали отказываться от своих партнерских программ, предлагая копиры напрямую через сеть своих центров.
 
Одним словом, компаниям ОЕМ предстоит трудная задача решить вышеприведенные 4 проблемы, чтобы сохранить доли рынка, партнеров и, самое главное, прибыль.

Несмотря на то, что ОЕМ-ы обладают достаточными ресурсами пробиться через трудности новой экономической действительности, вероятно, мы станет свидетелями реструктурации рынка, и положение сил на рынке поменяется к тому времени, когда он начнет выздоравливать.

Что чувствуют компании-восстановители? Между ОЕМ-ами и компаниями-восстановителями существует множество схожих моментов в новых рыночных условиях, но они различаются по своей интенсивности и конечному результату. К счастью, некоторые трудности оригинальных производителей могут оказаться полем возможностей для альтернативных производителей. Необходимо только определить слабости конкурирующего рынка и преобразовать их в преимущества. Высокая безработица также отражается на объемах продаж восстановленных и совместимых картриджей. Продажи, наверное, падают незначительно, но не стоит переживать по этому поводу.

Необходимо прилагать усилия по привлечению клиентов ОЕМ-ов, которым высокие оем-овские цены не по карману. Для компаний, которые преимущественно работают с крайними потребителями, эта же стратегия подходит как никогда: пользователи, которые покупали только ОЕМ-картриджи, могут с легкостью перейти на более дешевые альтернативные картриджи.

Восстановители, которые предлагают свои продукты через сеть реселлеров, могут прилагать больше усилий на организацию семинаров, цель которых убедить отделы по работе с клиентами данных компаний, что настало время активно атаковать клиентов компаний ОЕМ с альтернативными предложениями. Подобная активность в привлечение новых клиентов может грозить проблемой платежеспособности новых клиентов. В экономически трудных условиях им может быть трудно оплатить по счету и компании-восстановителю придется списывать долги и снижать свою собственную прибыль. К сожалению, эту проблему очень трудно предвидеть и проконтролировать.

Лучшим советом будет проявление предусмотрительности - избавьтесь от клиентов, с ухудшающейся финансовой ситуацией. А узнать о ней вам поможет информации о своевременности оплат.

Что чувствуют реселлеры? Компаниям, которые работают с оригинальными и альтернативными производителями, также приходится сталкиваться с проблемами, которые мы указали выше. Но их специфика заслуживает отдельного внимания. Реселлеры и небольшие дистрибьюторы обычно работают с определенными сегментами рынка: например, с фирмами по продаже недвижимости или с частными адвокатскими конторами. В зависимости от того, как идут дела у основных клиентов, распространители расходных материалов видят рост или снижение продаж.

С точки зрения денежного потока, реселлерам также необходима постоянность оплаты за предоставленные продукты, так как они имеют обязательства перед производителем или более крупным дистрибьютором. Реселлерам стоит обратить внимание на высокодоходные продукты и активно их продвигать в среде своих клиентов. Даже при их более высокой цене, они остаются менее дорогими в сравнении с ОЕМ-овскими картриджами. Повышение цен на оригинальные картриджи со стороны производителей - одна из неприятных новостей для реселлеров. Они-то понимают, что клиента не убедишь доводами и причинами увеличения цены. Поэтому, ресселерам ОЕМ-продукции придется оставить цены теми же и урезать свою маржу. Выходом из ситуации будет начало предложения высокодоходных качественных восстановленных или совместимых картриджей.

Заключение
Мировой экономический кризис, который начался полтора года назад, сильно ударил по всем сферам деятельности. Но несмотря на свой глобальный характер, его влияние отличается от индустрии к индустрии, от рынка к рынку, даже от компании к компании. Поэтому, решения, которые вы принимаете для вывода вашей компании из пике, ведущей в бездну, должны нацеливаться на проблемы вашего бизнеса, вашей компании, а не экономики в целом. Правильная стратегия развития бизнеса не только спасет компанию, а также поможет ей набрать положительный ритм для дальнейшего развития.

Источник: RechargRussia Magazine